Архив рубрики ‘Примеры участников тренинга’
Какие продажники нужны типографиям?
Filed under: Примеры участников тренинга, Профиль кандидата, Статьи, Тренинг |
Добавить комментарий После небольшой, разгоревшейся в комментариях дисскуссии по вопросу “Имеют ли право типографии на Звезд Продаж?” хочу вам вкратце рассказать о том, к каким выводам мы пришли вместе с участниками тренинга для менеджеров и владельцев типографий.
На самом деле, после подробного общения с участниками тренинга “Как удвоить продажи в малой типографии?” выяснилось две вещи:
1. Маркетинг решает.
А на поток входящих клиентов нужны грамотные профессиональные продажники, способные не только предоставить клиенту нужные ему услуги, но и стать клиенту “другом” и консультантом.
Я умышлено поставила кавычки на слово “друг”, так как выяснилось, что многие классные менеджеры активных продаж всерьез страдают от “дружеских” звонков в половину седьмого утра и без пятнадцати двенадцать ночи. 
Такая обратная сторона доверия клиента продавцу.
2. Отсюда, возникает следующия, важная для типографии задача:
передача новых, обработанных клиентов support-продажнику.
В задачу support-продавца (его можно называть по разному, но по моему мнению, именно такая формулировка наиболее точная) входит:
– принять уже обработанного клиента от менеджера активных продаж;
– перезвонить ему через 2–3 дня после осуществления заказа на предмет: все ли в порядке и нужно ли что-то еще?
– вести клиента после 1й продажи;
– узнавать потребности клиента постоянно (не забрасывать его ни в коем случае);
– в течении 1го месяца после 1й покупки заключить с клиентом хотя бы одну сделку, даже небольшую (задача: привязать клиента).
Причем, в идеале, не упустить хотя бы 5 из 10 пришедших клиентов. Так как входящие клиенты часто оказываются “одноразовыми”. Вплоть до того, что: “был проездом из Саратова, заскочил буклетики напечатать…”;
– не упустить клинта к конкурентам, а значит:
1. обеспечить и проконтролировать выполнение заказа на ять. Дать клиенту уверенность в том, что все будет сделано в срок и качественно.
По отзывам участников, выходит, что для обеспечивания таких гарантий для клиента, нередко приходится перерабатывать и уходить с работы в 21, 22 вместо стандартных 18:00.
2. постоянно выяснять не только потребности клиента, но и возможные (непроговоренные) причины его недовольства вашей работой.
3. вникнуть в бизнес клиента и совместно работать на его улучшение и увеличение прибыли.
Перед участниками тренинга “Как удвоить продажи в малой типографии?” в первую очередь стояла задача найти классных support-продажников.
То есть тех, кто будет ответственно и эффективно вести уже полученных (благодаря рекламе и работе активного продажника) клиентов.
Где таких искать? Как привлечь? Как замотивировать на качественную работу?
Как я уже не раз говорила:
создайте свой профиль кандидата! Получите целостную картинку, кто именно вам нужен! Это – добрая половина всего процесса найма вашего сотрудника.
Без профиля кандидата (который равносилен подробной карте, на которой вы четко видите куда именно вы собираетесь прийти и как именно вы будете туда добираться) – вы плутаете вслепую и в итоге получаете совсем не тех, кто принесет прибыль в вашу компанию.
К примеру, один из директоров типографий предпочитал нанимать на должность support-продажника – исключительно блондинок. Ну нравились ему блондинки! 
Зато “блондинки” не нравились клиентам, ибо для клиентов цвет волос и миловидность, почему-то не являлись приоритетным фактором. Им подавай внимательность к их персоне и к их заказу, качество продукта и выдержанные сроки, в общем те вещи, которые мало зависят как от цвета волос, так и размера груди support-менеджера.
В итоге, после того, как мы с одной из участниц составили профиль нужного ей support-менеджера, выяснились следующее:
Нужны люди, которые уже имеют такие личностные качества как:
– внимательность к клиентам и мелочам;
– терпеливость;
– ответственность;
– будут работать пока не будет сделано, а не до конца рабочего дня. В идеале: “спать спокойно не буду, если знаю, что не закончила вот это дело, не позвонила Марьи Ивановне как обещала, не проконтролировала процесс и т.д.”;
– заботливость! – отличительное качество!
– потребность в безукоризненно выполненной работе;
– безконфликтность;
– обучаемость;
– способность вызывать доверие.
То есть, мы не готовы брать на себя роль психологов и обучать сотрудников подобным навыкам. Нам нужны люди, которым это _уже_ свойственно. От природы.
Картинка кандидата получилась вот какая:
Наш идеальный сотрудник на должность support-менеджера – женщина, возраст от 40 и выше, мать (в идеале имеет больше, чем одного ребенка). Опыт в продажах, а тем паче, опыт продаж в типографии вовсе не обязателен.
Что важно?
Важно то, чтобы эта женщина привыкла вытирать сопли, заботиться о своих чадах, о том, чтобы те были накормлены, обуты, одеты. Которая знает, что такое не спать всю ночь, переживая, когда ребенок болеет или уходит гулевать на всю ночь. Которой свойственно быть мягкой и терпеливой, которая пережила все этапы взросления ребенка, начиная с младенческих оров и заканчивая трудным периодом у подростков.
Как искать и чем привлекать?
Привлекать проще простого, ведь сегодня достаточно непросто найти работу женщине, старше 35 лет, без перспективного опыта работы.
А значит:
– в вакансии обязательно указываем возраст: от 35 лет и выше.
– упираем на стабильность компании, на белую зарплату и социальный пакет.
– обязательно указываем, что опыт работы в продажах не обязателен.
– неплохо бы намекнуть на дружный коллектив и вменяемое начальство.
– зарплату тоже необходимо писать, лучше всего в формате: от и до.
Те кандидатки, которые нам требуются, очень любят помогать своим подросшим детям в этой сложной и непростой жизни. Поэтому, кстати, возможно стоит пересмотреть вашу денежную мотивационную схему, добавив весомую часть к окладу и заметно снизив проценты.
– если продолжать говорить об удобстве и привлекательности работы, то вполне стоит упирать на близость работы от дома. В идеале, начать активный поиск кандидаток в своем районе.
– а еще, в поиске таких кандидаток могут помочь ваши же сотрудники. У них у всех есть мамы, а у мам есть подруги. Так что, ваша задача: ненавязчиво замотивировать ваш персонал на привлечение нужных вам кандидаток. И в первую очередь, замотивировать не денежным вознаграждением, а, скорее, удобными условиями работы.
Самое интересное выяснилось в конце работы над профилем и уже после того, как мы разработали методику поиска таких кандидаток:
На данный момент, у участницы тренинга, для которой мы и создавали предварительные шаги по системе поиска и найма качественных кандидатов, в отделе работали:
1. Молодая, 19–летняя блондинка . С ней планировали расставаться в ближайший понедельник из-за отзывов клиентов.
2. Молодой парень, не старше 25 лет. О нем участница тренинга сказала следующее: “неплохой парнишка, но все никак не разберется в работе… пока не знаем, что с ним делать…”
3. Женщина 42 лет, мать 2их взрослых детей, которая приезжает на работу из Митино в Измайлово.
4. Женщина 45 лет, мать взрослого сына, но, живущая неподалеку.
Работой последних 2х сотрудников, руководители типографии были довольны полностью.
___________________________
Что же касается моей работы с участниками тренинга в целом, то, к сожалению, было существенное ограничение по времени (всего 2 часа), но я очень довольна.
За это, короткое в сущности, время мы, с одной из участниц, проделали хорошую работу.
Кроме того, что участница поняла, кто именно ей требуется на вакантную должность и как рассчитывать эффективность работы такого сотрудника, мы успели разработать основные методы поиска и привлечения нужных кандидаток.
Жалко, конечно, что мы не дошли до проработки вопросов для собеседования и конечной оценки кандидата, но качественная проработка всего вышеперечисленного – задача целого тренинга, вдобавок, 3хдневного.
Отзыв участницы на мою методику был снят на видео, так что, на этой неделе я надеюсь получить обрезанный кусочек и выложить его в общий доступ.
________________________________
Дополнительные материалы:
1. О тренинге «Найм Звезд Продаж!»; Программа тренинга; Отзывы участников.
2. Флешмоб «Найми Звезду Продаж за 2 недели!» – аудиозапись 1го, вводного занятия – 3х шаговый процесс найма кандидатов!
3. 3 шага найма продажника (шаг 1 – создаем профиль кандидата) – обзорная статья на тему.
____
Сайт: www.hrsecrets.ru
Блог: www.hrsecrets.wordpress.com
